安防是个相对封闭、特殊的行业。说其封闭，是指长期以来，安防的产品生产者、工程商和消费者之间的关系比较紧密，相互之间一旦获得认可，合作关系会比较牢固，外人难以介入；而说其特殊，则指的是从整体行业来看，安防企业的客户特征比较特殊，对于单个企业来讲，客户构成也比较特殊。

　　对于大多数中小安防企业来说，抓住大客户并不是一件容易的事。安防行业市场环境主要处在垄断竞争状态。在高端市场，外企占有绝对优势，国内仅有的几家大型安防企业也占据着相当多的市场份额。在中低端市场，众多中小企业相互之间竞争非常激烈。另外，在整条产业链上，生产者、工程商、运营商之间的相互依存性又比较强，合作关系不容易轻易改变。这种情况下，那些徘徊在中低端市场的安防中小企业要想打破高端客户与原厂商的合作关系，介入高端市场会非常困难。 

　　那么安防中小企业如何才能捉住自己的“大虾”呢？做到这四点很重要，一了解，二吸引，三管理。具体来讲，就是要了解大客户的特征，知道安防行业这个特点，安防产品最早应用于重点领域、特殊部门，此后渐渐拓展到各行各业，覆盖面积不断扩大，再后来才进入寻常百姓家。目前安防产品的应用领域，可以分为三个层面，政府层面、行业层面和民用层面；学会吸引大客户，就是用自己企业规模、资金实力、企业的管理水平和服务理念以及用自己的安防产品和服务去赢得客户的信赖；能够在日常工作中管理客户，通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。安防企业可以对营销规划进行设计，为购买或大量购买的顾客提供折扣、赠送物品等奖励。当客户量达到一定规模的时候，安防企业还可以通过俱乐部的形式，将大客户吸收成为会员，定期举办活动，增强彼此感情最后让客户心甘情愿留下。

　　安防中小企业要巧捉住自己的“大虾”，安防营销必然在实践操作过程中必有不少的经验。企业要将这些经验内化为自己的经验，从而转化成企业持续的订单和利润并不容易。对于安防企业来说，与客户的关系并不是随着一个个项目的结束而结束，要想更好地立足于行业内，应在主动沟通、互惠互利、承诺信任原则的指导下，充分调动企业的一切资源，与客户搞好关系，管理好、维持好大客户。